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title: SPIN Selling
url: https://pipely.com.br/glossario/spin-selling
description: SPIN Selling estrutura a venda consultiva em perguntas de situação, problema, implicação e necessidade. Veja como usar.
site: Pipely — CRM brasileiro (Grupo Nobug)
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# SPIN Selling

**Definição curta:** SPIN Selling é um método de venda consultiva baseado em quatro tipos de pergunta: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de solução.

Criado por Neil Rackham a partir de pesquisa com milhares de reuniões comerciais, o SPIN parte de uma constatação simples: em vendas complexas, quem fala menos e pergunta melhor vende mais. As perguntas de implicação são o núcleo do método — são elas que fazem o cliente dimensionar o custo de continuar como está, o que é diferente de o vendedor afirmar esse custo.

**Exemplo:** Em vez de listar recursos, o vendedor pergunta quantos negócios foram perdidos no último trimestre por falta de acompanhamento e quanto isso representou em receita.

**Termos relacionados:** discovery-call, objecao, bant, proposta-comercial