DE A A Z
Glossário de Vendas e CRM
Definições objetivas dos principais termos de vendas e CRM.
A
ARR
ARR (Annual Recurring Revenue) é a receita recorrente anualizada — na prática, o MRR multiplicado por doze, considerando a base ativa.
Automação de Vendas
Automação de vendas é o uso do CRM para executar sozinho tarefas repetitivas do processo comercial — criar atividade, enviar e-mail de cadência, mudar etapa, notificar responsável.
B
BANT
BANT é um método de qualificação que avalia quatro pontos: Budget (orçamento), Authority (autoridade de decisão), Need (necessidade) e Timeline (prazo).
BDR
BDR (Business Development Representative) é o profissional que gera demanda por prospecção ativa, indo atrás de contas que nunca demonstraram interesse.
C
CAC
CAC (Custo de Aquisição de Cliente) é a soma de gastos com marketing e vendas dividida pelo número de novos clientes no período.
Cadência
Cadência de vendas é a sequência planejada e cronometrada de contatos com um lead em múltiplos canais.
Churn
Churn é a taxa de cancelamento de clientes em um período, expressa em percentual.
Ciclo de Vendas
Ciclo de vendas é o tempo médio entre o primeiro contato com uma oportunidade e o fechamento do negócio, ganho ou perdido.
Cold Outreach
Cold outreach é a abordagem inicial a um prospect que nunca interagiu com a empresa, geralmente via cold e-mail, cold call ou LinkedIn.
CRM
CRM (Customer Relationship Management) é o software que centraliza dados, interações e processos de vendas com clientes e leads.
Cross-sell
Cross-sell é a venda de um produto ou serviço complementar ao que o cliente já contratou, ampliando a relação sem trocar o que ele já usa.
Customer Success
Customer Success é a função responsável por garantir que o cliente alcance o resultado que motivou a compra — e, com isso, permaneça e cresça na base.
F
Follow-up
Follow-up é o contato de acompanhamento feito depois de uma interação anterior, com o objetivo de manter a negociação avançando.
Forecast
Forecast de vendas é a previsão de receita futura baseada na probabilidade de fechamento dos negócios atuais do pipeline.
Funil de Vendas
Funil de vendas é o caminho que um lead percorre, desde primeiro contato até cliente — ilustrado como um funil porque o volume diminui em cada etapa.
I
ICP
ICP (Ideal Customer Profile) é a descrição detalhada do tipo de empresa que mais valor extrai do seu produto e que mais valor traz pra você.
Inbound
Inbound é o modelo comercial em que o cliente chega até a empresa por conta própria — atraído por conteúdo, busca, indicação ou anúncio — em vez de ser abordado a frio.
L
Lead
Lead é qualquer contato que entrou na sua base por ter demonstrado algum interesse — baixou um material, preencheu um formulário, respondeu uma abordagem — e que ainda não foi qualificado.
Lead Scoring
Lead scoring é a técnica de atribuir pontos a leads baseado em fit (perfil) e engajamento (comportamento) para priorizar abordagem.
LTV
LTV (Lifetime Value) é a receita total que um cliente gera ao longo de toda a relação com a empresa.
M
N
NPS
NPS (Net Promoter Score) mede a disposição do cliente em recomendar a empresa, numa escala de 0 a 10, e resulta do percentual de promotores menos o de detratores.
Nutrição de Leads
Nutrição de leads é o envio planejado de conteúdo para contatos que ainda não estão no momento de compra, mantendo a empresa presente até que estejam.
O
Objeção
Objeção é a resistência que o cliente apresenta durante a negociação — preço, prazo, autoridade, necessidade ou confiança — e que precisa ser tratada para a venda avançar.
Oportunidade
Oportunidade (ou negócio) é a venda em andamento registrada no pipeline, com valor estimado, etapa atual e previsão de fechamento.
Outbound
Outbound é a prospecção ativa: a empresa define as contas que quer atender e faz o primeiro contato, sem esperar manifestação de interesse.
P
Pipeline
Pipeline de vendas é a sequência de etapas que um negócio percorre desde o primeiro contato até o fechamento.
Playbook de Vendas
Playbook de vendas é o documento que descreve como a empresa vende: etapas do processo, critérios de avanço, mensagens, materiais e o que fazer em cada situação comum.
Proposta Comercial
Proposta comercial é o documento que formaliza escopo, preço, prazos e condições de uma oferta, servindo de base para a decisão do cliente.
Prospect
Prospect é o contato que já foi verificado como pertencente ao seu perfil de cliente ideal, mas com quem ainda não existe uma negociação aberta.
S
Sales Enablement
Sales enablement é o conjunto de conteúdos, treinamentos, dados e ferramentas que a empresa oferece ao time comercial para que ele venda com mais consistência.
SDR
SDR (Sales Development Representative) é o profissional de pré-vendas responsável por qualificar leads e agendar reuniões para o vendedor que fecha.
SPIN Selling
SPIN Selling é um método de venda consultiva baseado em quatro tipos de pergunta: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de solução.
SQL
SQL (Sales Qualified Lead) é o lead que o time comercial validou após primeiro contato, considerando-o uma oportunidade real.
T
Taxa de Conversão
Taxa de conversão é o percentual de contatos que avança de uma etapa do funil para a seguinte, calculado como (quantidade que avançou ÷ quantidade que entrou) × 100.
Ticket Médio
Ticket médio é o valor médio por transação fechada em um período, calculado como Receita Total ÷ Número de Vendas.
Dúvidas
Perguntas frequentes
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